阿里云与合作伙伴动态频出，坚持“伙伴优先”不动摇

近日,阿里云合作伙伴动态频出。阿里云通过官方渠道集中发布埃森哲、万达信息、浩鲸科技、青莲网络、数字政通、数梦工场、南威软件、太极股份、时代凌宇、用友、软通动力、鼎捷软件、德勤、江森自控、亚信科技等20余家生态合作伙伴的最新动态,向外界呈现阿里云和多家行业头部服务商的全方位生态合作图景,并官宣中大咨询等新伙伴的加入。

此外,阿里云还援引了埃森哲在云栖大会发布的《2022中国企业数字化转型指数》,指引数字创新从业者关注云上创新的最新趋势。

业内人士认为,这一举动透露出阿里云坚持“伙伴优先”策略不动摇,并在继续加强对合作伙伴的融合与联结,做强生态、扩大朋友圈。

阿里云是中国最大的云厂商,阿里财报显示,2022财年阿里云营收抵销跨分部交易前为1001亿元。作为是国内首家跨过千亿营收大关的云厂商,阿里云正通过优化生产关系来实现持续的有效增长,生态合作伙伴成为其中关键一环。

“伙伴优先”不动摇

每年的合作伙伴大会向来是阿里云生态集中发声的盛会,今年7月的阿里云合作伙伴大会却有了不少转变——除了与生态深度关联的销售体系高管发表演讲,阿里云基础产品事业部负责人蒋江伟也讲解与伙伴相关的产品技术。阿里云智能全球销售总裁蔡英华的演讲,更是坚定地传递“友好”、“利他”的态度。

在合作伙伴大会期间的一场对话中,有媒体向阿里云行业解决方案销售部总经理霍嘉提问,ISV伙伴需要做哪些转型?霍嘉回复:“谈不上人家转型,不是给别人提要求的时候。”

蔡英华则在接受媒体采访时强调:阿里云要对客户敬畏,对能力敬畏,更要对合作伙伴敬畏,这是核心。对于现阶段的阿里云来说,没有敬畏之心,单打独斗,肯定不会成功。

这些细节和表态,均在阿里云“伙伴优先”的核心原则的基础上,传递出阿里云的To B服务心态。

“不是喊口号,而是内涵发生了变化。”阿里云合作伙伴鼎捷软件高级副总裁叶贤盛曾在接受媒体采访时感叹,只有承认伙伴优先,才会让大家各自尊重专业。

叶贤盛提及的,正是横亘在云厂商和生态之间的永恒命题:大厂和合作伙伴之间的利益边界。一位资深行业合作伙伴曾这样形容自己与大厂的关系:“你不跟他们合作,就失去了快速发展的机会;但你跟他们合作,又害怕早晚有一天,会被吞噬掉。”

对此,阿里云形成了分工明确的合作模式、货真价实的权益体系、长期稳定的发展政策。

要通过优化生产关系来实现持续的有效增长,关键在于“优化生产关系,释放生产力”。在定义“生产关系”时,蔡英华特别强调了“由外向内看”的视角。他将阿里云组织的外延扩大,生态合作伙伴成为组织中的核心一环。基于合作伙伴的能力界面,由阿里云去适配伙伴,而不是相反。

阿里云多次用案例和政策,表达要明确分工、恪守边界的坚决态度。以为大宗商品供应链龙头企业厦门象屿建立农业产业级互联网平台为例,阿里云和咨询伙伴埃森哲“在每个阶段都有明确的分工界面”,这也是双方最终取得项目成功的关键。

“朋友圈”助力云计算生态繁荣

业内人士认为,阿里云频繁强调伙伴生态,背后逻辑是阿里云对数字化转型市场的整体判断。蔡英华认为,相较于早年客户主要向云厂商“要资源”,如今更多是“要价值”。这意味着更不确定的市场需求、更丰富的行业细分场景,和更复杂的解决方案。

对于处于新周期的阿里云来说,战略及战术目前已经明朗,蔡英华将其总结为“有取有舍”。阿里云延续“Back to Basic”理念,聚焦核心技术,阿里云专注于产品竞争力的打造,继续保持技术的代际优势,阿里云的覆盖广度与行业深度则更多由生态伙伴来补齐。

为此,阿里云将在产品技术、解决方案、合作阵型、权益保障四个层面来为伙伴发展提供云上动力,并确定了具体的数字目标:助力100家伙伴实现年销售额过亿、建立10亿产品合作发展基金、共享千亿项目商机、投入亿级专项营销资金、人才培训超过100万人次。

目前,在阿里云的生态体系里,合作伙伴分为咨询伙伴、分销伙伴、集成伙伴、ISV伙伴(解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴)、服务伙伴不同类型。这五个大类,同时也是五个能力标签,同一家伙伴如若具备多种能力,亦可“身兼数职”。

分销伙伴包括全国经销商和区域分销商,主要负责销售阿里云产品,并提供技术服务;集成伙伴主要通过在项目中集成阿里云产品的方式来服务客户;咨询伙伴包括商业咨询公司和各类专业机构,为客户提供战略、业务和技术咨询服务;ISV伙伴包括解决方案ISV和产品ISV两细类,为客户提供场景化联合解决方案或者提供PaaS、SaaS产品服务;服务伙伴包括与大型交付伙伴共建能力中心,并发展市场与交付能力兼备的伙伴,为客户提供高质量服务。

以阿里云产品ISV伙伴为例,多家行业头部伙伴获得了不俗的成果。VMware通过与阿里云的合作,在阿里云上线阿里云VMware服务(ACVS),实现了线下传统业务系统无需改造、不宕机迁移上云,帮助客户降低TCO;用友网络的ERP产品完全采用云原生架构,基于阿里云ECS、Redis、PolarDB、OSS、MQ和DTS部署,整个应用架构采用微服务架构,充分利用阿里云的能力来加强自身产品的竞争力;Salesforce更是将自己的SaaS产品在大中华区全部基于阿里云部署,并由阿里云提供运营服务。

事实上,阿里云的咨询伙伴生态在国内云厂商中位居首位。目前包括埃森哲、德勤、普华永道、凯捷等大型IT与咨询企业都与阿里云建立了生态合作关系,并建立了与阿里云事业部。阿里云的咨询伙伴中,最典型的是埃森哲。埃森哲是全球领先的专业服务公司。2019年埃森哲成立了阿里云事业部,2021年埃森哲阿里云事业部升级为阿里事业部。目前,埃森哲和阿里云在零售、能源、金融、制造等行业落地了相关项目。

阿里云与ISV伙伴、SI伙伴的分工合作,也在今年云栖大会的展区集中呈现。浩鲸、亚信、鼎捷等多家伙伴携众多解决方案、产品及落地实践案例参会,将基于阿里云核心技术和通用型平台能力的数字创新实践推向更多政企客户。此前,阿里云已宣布将产业智能OpenTrek的核心原子能力全面向伙伴开放,与ISV伙伴、SI伙伴共同服务客户。

服务类伙伴基于云厂商的产品为客户提供定制化的软件服务,帮助云厂商覆盖下沉服务。软通动力是其中的典型案例。作为国内头部软件外包开发商,软通动力长期为云厂商提供落地实施、运营运维工作。阿里云目前是软通动力的第二大客户,2021年来自阿里云的收入在其总收入中占比7%。

如今云计算进入了数字化转型的下半场,传统企业、中小企业、区域企业都成为云计算的主要用户,在这些下沉市场,放手让本地服务商来抢占市场、提供服务比阿里云直销更贴合双方利益,也更符合阿里云的长远战略。阿里云 “恪守业务边界”“ 让伙伴走在前面”态度的展露,明确表示不会和伙伴争抢市场。

据了解,阿里云合作伙伴的业务规模在过去4年增长7倍,达到185亿元,但显然蔡英华对此有更高期待,“这不是一个亮眼的数字”。因为在阿里云1000亿的大盘里,这个营收规模仅占大约1/4,还需要持续提升,今年占比有望超过3成。

不仅是营收规模,伙伴能拿到的利润也被着重强调。蔡英华说他的理想是“阿里云能赚一块钱时,合作伙伴可以赚两三块钱”。

故事到了后半段,阿里云一个人已经讲不精彩。把麦克风分给伙伴,更有利于双方一起讲好“云”的故事,阿里云的朋友圈也将越来越稳固。